20世紀(jì)五六十年代，美國(guó)社會(huì)醫(yī)療狀況跟當(dāng)前中國(guó)的現(xiàn)狀比較相似，國(guó)民的醫(yī)療開(kāi)支給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，“看病難、看病貴”的現(xiàn)象十分突出。為減輕國(guó)民經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，美國(guó)政府推出“合理利用資源，減少醫(yī)療開(kāi)支”的策略及一系列醫(yī)療體制改革措施，獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室正是在這樣的背景下誕生的。 

   經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)承擔(dān)了全美30%以上的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)，并且這一比例每年還在增加，2010年達(dá)到40%。 

   “不過(guò)，國(guó)內(nèi)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)占醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)市場(chǎng)的份額僅在1%左右，而且規(guī)模最大的獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室，也只能開(kāi)展1000多項(xiàng)診斷項(xiàng)目，各地區(qū)發(fā)展也很不平衡?！闭憬习苍\斷技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“迪安診斷”）董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳海斌在接受《中國(guó)科學(xué)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，未來(lái)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室還有較大的增長(zhǎng)空間，但前提是必須進(jìn)行商業(yè)模式的升級(jí)調(diào)整。 

   從代理產(chǎn)品到“服務(wù)+產(chǎn)品” 

   2001年，迪安診斷在成立之初，主要從事的業(yè)務(wù)是體外診斷產(chǎn)品代理?！半m然建立了較為完善的營(yíng)銷渠道，培育了一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，但單純的代理銷售和技術(shù)支持，并沒(méi)有自己的產(chǎn)品和品牌，企業(yè)的發(fā)展和命運(yùn)不能完全由自己來(lái)把握?！标惡１笳f(shuō)。 

   直到2004年，迪安診斷才將“獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室”定為業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要目標(biāo)。之后，很快便開(kāi)始連鎖化發(fā)展，在南京設(shè)立了第一家連鎖實(shí)驗(yàn)室。截至2010年底，迪安診斷已經(jīng)在上海、北京、濟(jì)南、沈陽(yáng)等地設(shè)立8家醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，為2000余家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)提供診斷服務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模近3.5億元。 

   去年7月19日，迪安診斷成功在深證創(chuàng)業(yè)板正式掛牌上市。這一舉措在陳海斌看來(lái)，不僅意味著迪安診斷邁上一個(gè)全新的發(fā)展平臺(tái)，更標(biāo)志著迪安的全新商業(yè)模式以及迪安所處的細(xì)分行業(yè)被社會(huì)、被政府等各方所廣泛認(rèn)可，取得階段性的成功。 

   迪安診斷如何能在短時(shí)間內(nèi)將其連鎖化實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)絡(luò)從江蘇、浙江等地輻射到長(zhǎng)三角地區(qū)和環(huán)渤海地區(qū)呢？面對(duì)記者的提問(wèn)，陳海斌認(rèn)為，主要得益于商業(yè)模式的調(diào)整：從以“體外診斷產(chǎn)品代理”為核心的傳統(tǒng)商業(yè)模式，逐步轉(zhuǎn)化為以“醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包”為核心的“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式。 

   “當(dāng)醫(yī)院基于降低經(jīng)營(yíng)成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等因素而決定不開(kāi)展一些診斷項(xiàng)目的時(shí)候，我們可以向這些醫(yī)院提供專業(yè)的集中醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)；當(dāng)這些醫(yī)院的標(biāo)本量和質(zhì)控能力達(dá)到一定水平，醫(yī)院決定自行開(kāi)展這些診斷項(xiàng)目的時(shí)候，我們則可以直接向醫(yī)院提供檢驗(yàn)儀器、試劑及后續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)等?！标惡１笳f(shuō)，要通過(guò)設(shè)計(jì)不同的服務(wù)方案，滿足不同客戶多層次、多方位的需求。 

 模式升級(jí)要迎合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 

從體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)擴(kuò)展到醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)，看起來(lái)兩者似乎沒(méi)有必然聯(lián)系，但實(shí)際上卻有明顯的協(xié)同效應(yīng)。

陳海斌說(shuō)，體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)不僅可以共享營(yíng)銷渠道資源，增強(qiáng)客戶黏度，同時(shí)也可為醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)帶來(lái)采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)?！俺３９句N售收入貢獻(xiàn)最大的幾大客戶基本都是醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶?！?nbsp;

不過(guò)，盡管如此，迪安診斷也可以根據(jù)客戶要求，采取醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包和體外診斷產(chǎn)品代理相互獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)核算方式。而這也是這種獨(dú)特商業(yè)模式的特點(diǎn)之一。 

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于那些有意愿接受醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶，迪安通常采用整合營(yíng)銷的方式，先簽訂《合作意向協(xié)議書》確定合作的框架，然后再由下屬具有相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的子公司與客戶簽訂標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同，這種“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式已表現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)迪安銷售收入貢獻(xiàn)最大的幾大客戶均是公司醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶，即醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶。 

談到迪安診斷商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，陳海斌認(rèn)為主要體現(xiàn)兩點(diǎn)。其一，資源共享整合，“服務(wù)+產(chǎn)品”已經(jīng)形成了整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，并與客戶形成了緊密型的長(zhǎng)期合作共贏關(guān)系；其二，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建，通過(guò)成熟的擴(kuò)張策略，已經(jīng)為后續(xù)戰(zhàn)略擴(kuò)張的快速推進(jìn)積蓄了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

   其實(shí)，獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室不管是采取哪種商業(yè)模式，在陳海斌眼里，商業(yè)模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型都必須迎合國(guó)家對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)等經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向，符合新醫(yī)改的導(dǎo)向。“否則，企業(yè)將會(huì)失去長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力。”
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