我最近接到好幾個(gè)精益經(jīng)理的電話，有一個(gè)共同的問(wèn)題是他們請(qǐng)教我的：如何獲得所在企業(yè)管理層的支持？總結(jié)并反思他們的狀況，我得出的結(jié)論是其中的原因可能很多，但最主要原因只有一個(gè)：即他們的商業(yè)意識(shí)不強(qiáng)，通俗地講，他們不了解公司是如何賺錢(qián)的，更說(shuō)不清精益活動(dòng)是如何幫助公司降本增效的。而這正是每天困擾每個(gè)企業(yè)管理者的問(wèn)題。支持精益經(jīng)理的工作，如果無(wú)助于這些問(wèn)題的改善的話，企業(yè)管理層不是十分積極地推動(dòng)精益活動(dòng)也就自然而然了。所以說(shuō)作為一個(gè)高效的精益推動(dòng)者，除了了解精益工具之外，還必須提升自我的商業(yè)意識(shí)。這里，我想分享一下我對(duì)商業(yè)的理解，希望對(duì)廣大讀者有幫助。

　　談到商業(yè)意識(shí)，有三個(gè)基本的問(wèn)題要回答：1、我們現(xiàn)在是如何賺取利潤(rùn)的？2、我們現(xiàn)在還存在哪些降本增效的機(jī)會(huì)或問(wèn)題？3、我們?nèi)绾伪３指?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且賺取更多的利潤(rùn)？我回答這些問(wèn)題的思路，可以概括為下面這張圖。


　　在此，我分九個(gè)部分解釋一下：

　　1、客戶細(xì)分：客戶是企業(yè)生存之本，沒(méi)有客戶的企業(yè)是不存在的。所以每家單位都會(huì)有其關(guān)注的客戶群體，貴公司的客戶群是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的需求是什么?BR>
　　2、價(jià)值主張：公司能為客戶解決什么問(wèn)題？我們的產(chǎn)品或服務(wù)是如何幫助客戶的？

　　3、客戶關(guān)系：如何建立客戶關(guān)系？如何維系客戶關(guān)系？如何增加現(xiàn)有客戶的銷售額？

　　4、渠道通路：我們通過(guò)什么渠道來(lái)接觸客戶？有多少種渠道？每種渠道的效率是什么？

　　5、收入來(lái)源：這里面的重要議題就是公司的定價(jià)策略和機(jī)制，客戶在接受了我們的價(jià)值主張和價(jià)格后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在此過(guò)程中，不斷增進(jìn)客戶關(guān)系，提升渠道知名度和有效性。爭(zhēng)取老客戶能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，爭(zhēng)取獲得更多的新客戶。

　　6、創(chuàng)造價(jià)值：一般來(lái)說(shuō)這就是內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，例如制造型工廠而言，可能包括采購(gòu)尋源、采購(gòu)、收貨入庫(kù)、制造、檢驗(yàn)、成品入庫(kù)、發(fā)運(yùn)等流程。

　　7、核心資源：支撐公司關(guān)鍵活動(dòng)所需的資源，比如研發(fā)中心的核心資源是創(chuàng)新型人才；電子商務(wù)的核心資源是信息平臺(tái)和物流支撐資源等等。

　　8、重要伙伴：最常見(jiàn)的重要伙伴就是供應(yīng)商，尤其是重點(diǎn)零部件的供應(yīng)商等等。除了供應(yīng)商之外，也可能有其他合作伙伴，比如與某個(gè)單位或個(gè)人一起聯(lián)合提供某種產(chǎn)品或服務(wù)給同一個(gè)客戶。

　　9、成本結(jié)構(gòu)：公司的錢(qián)都是花到哪里去了？這個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步細(xì)分哪些是固定成本？哪些是可變成本？哪些是直接成本？哪些是間接成本？各個(gè)部門(mén)成本是多少？分流程的成本是多少？上述五個(gè)結(jié)構(gòu)塊中，重要伙伴關(guān)系的建立和維系、創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)、核心資源的獲取及持有、客戶關(guān)系的創(chuàng)建和維系、渠道通路的開(kāi)發(fā)、管理和完善都涉及到公司的成本支出。

　　上述9個(gè)結(jié)構(gòu)塊是一個(gè)非常清晰的邏輯思路，幫助我們理清對(duì)公司業(yè)務(wù)及運(yùn)營(yíng)的深刻理解。收入減去成本就是利潤(rùn)。每家公司管理層的關(guān)注焦點(diǎn)可能不同，但基本是上述9個(gè)結(jié)構(gòu)塊中的一塊或幾塊。作為精益推動(dòng)者，我們首先要清楚，本公司領(lǐng)導(dǎo)層現(xiàn)在最關(guān)注哪幾個(gè)結(jié)構(gòu)塊? 為什么？這幾個(gè)結(jié)構(gòu)塊和客戶需求有什么關(guān)系？如何影響公司的成本和收入？

　　在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大畫(huà)面有一個(gè)比較清晰的總體概念后，我們就可以“出謀劃策”了。應(yīng)用精益的理念和工具，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司增加利潤(rùn)?？赡艿慕ㄗh，比如：1）更精細(xì)準(zhǔn)確的客戶細(xì)分（產(chǎn)品族），來(lái)精準(zhǔn)地滿足客戶需求，分析每個(gè)客戶細(xì)分群體給客戶帶來(lái)的價(jià)值分析。2）渠道完善和提升部分，通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本收益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？3）合作關(guān)系開(kāi)發(fā)和完善部分，需不需要尋找一些非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與之建立聯(lián)盟關(guān)系；需不需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立某種合作？需不需要聯(lián)合某個(gè)公司一起開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)？如何通過(guò)優(yōu)化商業(yè)運(yùn)作以降低成本并提升客戶滿意度？如何獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益？如何獲取特定的資源或業(yè)務(wù)？如何降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性？如此等等。所有這些問(wèn)題的有效解決都需要有一個(gè)可靠的流程來(lái)支撐。接下來(lái)，應(yīng)用價(jià)值流管理的思路去優(yōu)化和提升，這樣精益就有用武之地了。這樣來(lái)推進(jìn)公司的精益活動(dòng)，才能和管理層的日程協(xié)調(diào)起來(lái)，獲得其支持也就是自然而然的事了。

　　總之，作為精益推動(dòng)者，提升自己的商業(yè)意識(shí)是非常重要的。
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